B2B und B2C – E-Mail Marketing zwischen Stühlen, Zielen und Strategien

Auf den ersten Blick liegt der einzige Unterschied zwischen B2B und B2C im Buchstaben. Bei genauerem Blick und ein bisschen Nachdenken wird recht schnell klar: Das kann nicht alles sein. Und das ist es auch nicht. Vor allem in Sachen Kommunikation und E-Mail Marketing, denn beide Zielgruppen erfordern eigene Ziele, eigene Strategien, eigene Inhalte. Grund dafür sind die sogenannten unterschiedlichen “Buying Cycles”, also Verkaufszyklen. Puuuh!
Zwei Bilder: Eine Frau und ein Mann im Businessoutfit, Bild 2 mit einer Frau und einem Mann in legerer Kleidung

Und nun? No worries! Die Unterschiede der beiden Kandidaten sind recht einfach und schnell zu verstehen. Versprochen.

Das große Versus: E-Mail-Marketing-Strategie maßgeschneidert

Infografik: Zielgruppe im Newsletter-Marketing: Unternehmen B2B vs. Endverbraucher B2C

Beginnen wir mit einem kleinen Exkurs in die Begrifflichkeiten: B2C, also Business to Customer, ist kurz gesagt die Ausrichtung eines Unternehmens auf eine spezifische Verbrauchergruppe. In diesem Fall sind es die Consumer, also die Endverbraucher, wie die Oma von nebenan oder Menschen wie Sie uns ich. Kurz: Endverbraucher. B2B bedeutet Business to Business und wie die Ausformulierung der allseits gehörten Abkürzung schon sagt: die Ausrichtung des Unternehmens sind andere Unternehmen. Eine Agentur ist bspw. ein B2B-Unternehmen oder auch Firmen, die spezifische Software-Lösungen für Unternehmen anbieten (ja, so wie wir).

Schön. Aber was hat das nun mit der E-Mail Marketing-Strategie zu tun? – Gar nicht so wenig, um ehrlich zu sein. Diese zwei unterschiedlichen Zielgruppenausrichtungen bedürfen natürlich unterschiedlicher Formen der Kommunikation. Ihre Bedürfnisse sind so verschieden wie Tag und Nacht. Einige Fragen sollten also vorab geklärt werden: Was will ich mit meinen Botschaften bei den Kunden erreichen und was wollen diese überhaupt von mir wissen? – eine zentrale Frage. Oder gar DIE zentrale Frage.

Wann, wie, wie oft, an wen

Infografik: Versandzeit im Newsletter-Marketing: Arbeitszeit B2B vs. Freizeit B2C

Der Versandzeitpunkt ist einer der prägnanten Unterschiede im B2B und B2C E-Mail Marketing. Während im B2B-Bereich die Faustregel lautet: “Bitte während der Bürozeiten absenden, sonst geht Ihr Newsletter unter!” ist dies im B2C-Bereich das genaue Gegenteil. Hier geht es darum, die Leser in Ihrer Freizeit abzuholen und dies ist zumeist am Abend oder gar am Wochenende der Fall. Vorausgesetzt, Ihre Zielgruppe ist zwischen 26 und 55 Jahre alt.

Auch die Frequenz ist individuell. Eine Empfehlung von uns: Regelmäßig senden. Abhängig ist die Frequenz davon, wie viel Sie tatsächlich zu sagen haben. Fünf Newsletter am Tag wären aber eher nervig. Also, drosseln Sie Inhalte, analysieren Sie Ihre Daten und testen Sie die für Sie perfekte Frequenz aus.Hier sollten Sie das Verhalten Ihrer Empfänger natürlich am Besten genau analysieren. Die wichtigste KPI ist dabei die Abmelderate. Erhöhen Sie Ihre Sendefrequenz und die Abmelderate steigt nicht und auch die Zahl der Anmeldungen liegt über der der Abmeldungen, können Sie getrost Ihre neue Frequenz beibehalten. Add on: A/B-Tests funktionieren in B2C hervorragend. Im B2B Bereich ist es teilweise etwas schwieriger, da die Verteiler nicht ganz so groß sind und die Tests somit an Aussagekraft verlieren.

Richtig ansprechen in der E-Mail-Marketing-Kommunikation

Infografik: Sprache im Newsletter-Marketing: Informativ B2B vs. Emotional B2C

Die Art und Weise der Sprache, die Wahl der Wörter, die Tonalität und der Satzbau – alles sollte durchdacht und zielgruppenorientiert konzipiert sein. Nehmen wir hier einmal ein Beispiel zur Hand: Kühlanlagen. Hier würden Sie wohl niemanden mit besonders emotionalen Aussagen einfangen, wie: “Kuschelige Kühlanlagen für Ihren Lieblingssupermarkt.”. Besser fahren Sie hier wohl eher mit: “Hochwertige Kühlanlagen mit Edelstahlstreben – besonders energieeffizient!” Kurz gesagt müssen Sie bei der E-Mail Kommunikation mit B2B-Kunden mit objektiven Details punkten. Im B2C-Bereich ist Emotionalisierung das Zauberwort. Hier können Sie ruhig von den besonders bequemen Schuhen sprechen, die den Käufer zum Star im Büro machen werden.

Leads generieren für Ihre Newsletter

Auch im Bereich der Leadgenerierung schreiben wir zwischen B2B und B2C ein Versus. Während sich der B2C Empfänger über relevante Informationen zum Produkt freut, sind B2B-Empfänger etwas hartnäckiger. Sie haben Fragen, die Sie beantworten müssen. B2C Empfänger konvertieren Sie leichter über Rabattangebote oder auch Gewinnspiele und Probemonate. Das ist für diese Kunden besonders interessant. B2B Kunden hingegen akquirieren Sie eher über Whitepaper oder besondere Angebote für hochwertige Informationen und Know-how. Diese Kunden haben Fragen oder ein Problem und Sie sollten die Lösung und Informationen bieten.

Generell gilt: Für Empfänger gibt es verschiedene Gründe, sich für einen Newsletter anzumelden: Sie wollen unterhalten werden, sie wollen wertvolle Informationen erhalten, über Angebote informiert werden oder auf dem neuesten Stand bleiben. Diese verschiedenen Anmelde-Gründe sind natürlich unterschiedlichen Konsumentengruppen zuzuordnen und sollten bei der Art der Kommunikation und der Lead-Generierung stets mit bedacht werden. Es geht um zugeschnittenen Content. E-Mail Marketing setzt sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich auf gleiche Ziele: Kunden sollen akquiriert werden, Produkte oder Dienstleistungen verkauft. Der Weg dorthin ist jedoch sehr unterschiedlich.

Kurz zum Mitschreiben für Ihre nächsten E-Mail Marketing Kampagnen: Definieren Sie genaue Ziele, passen Sie Ihre Inhalte und Versandzeitpunkte den entsprechenden Zielgruppen an und bedenken Sie stets den “Buying Cycle”. Holen Sie die Zielgruppe genau dort ab, wo Sie sie benötigen und setzen Sie so auf erfolgreiches E-Mail Marketing.

 

Autor: Sarah Weingarten
Erschienen: 14. Juli 2017
Bildrechte: Newsletter2go
Original Blogbeitrag: https://www.newsletter2go.de/blog/b2b-vs-b2c-e-mail-marketing/